Продавцы хорошо знают свою аудиторию и ее потребности, которые нужно удовлетворить. Однако им не всегда понятны шаги, которые они должны сделать. В этом случае на помощь приходят эффективные методы продажи товаров и услуг, которые будут вам полезны в общении с покупателями.
Лучшие методы продаж, на которые стоит обратить внимание
- СПИН-продажи
- NEAT-продажи
- Концептуальные продажи
- SNAP-продажи
- Challenger Sale
- Система Сэндлера
- CustomerCentric Selling
- MEDDIC
Что такое методы продаж?
Методы продаж – это “как” продавать. Они берут цели и превращают их в выполнимые шаги, например, “Задайте потенциальному клиенту этот вопрос на той стадии”.
В отличие от процесса продаж, метод продаж обычно не относится ко всему циклу продаж.
Вместо этого он относится к одной определенной части – квалификации, открытии, демонстрации, и так далее.
Это не единственная разница между процессами продаж и методами продаж. Каждая организация должна развивать свой собственный уникальный процесс продаж на основе своего рынка, вертикали, продуктов и положения в отрасли.
То, что эффективно для одной компании, будет полным провалом для другой.
Различные типы команд, с другой стороны, могут внедрять один и тот же метод продаж.
Портрет клиента. Примеры как составить портрет идеального клиента
Взять к примеру способ продаж Challenger Sale (номер 5 в этом списке). Независимо от того, предлагает ли компания услуги по внедрению ERP предприятиям или кухонные принадлежности для ресторанов, представители могут завоевать доверие потенциальных клиентов, предлагая удивительные инсайты и помогая им провести процесс покупки.
Чтобы читатели не запутались во всех этих методах, в статье описаны семь самых популярных.
1. СПИН-продажи
Нил Рэкхэм популяризировал СПИН-продажи благодаря своей одноименной книге. SPIN – акроним для четырех типов вопросов, которые продавцы должны задавать своим клиентам: ситуация (Situation), проблема (Problem), последствия (Implication) и необходимая выгода (Need-Payoff).
- Вопросы о ситуации помогают понять текущую ситуацию потенциального клиента (хотя представители все равно должны провести исследование перед звонком или встречей).
- Вопросы о проблеме добираются до сути проблемы клиента.
- Вопросы о последствиях исследуют перспективу того, какими будут последствия, если не решить проблему.
- Вопросы о необходимой выгоде побуждают человека подумать, как ситуация изменилась бы, если бы его проблема была решена.
Вот пример СПИН-продажи в контексте исполнительной фирмы по подбору кадров.
- S – Как у вас сейчас проходит процесс приема на работу?
- P – Возникают ли у вас затруднения при заполнении позиций высшего руководства компетентными кандидатами?
- I – Если вы не найдете кандидата на эту позицию, как это повлияет на организацию?
- N – Если бы вы смогли получить список компетентных кандидатов на роль руководителя, как это помогло бы отделу HR и всей организации?
Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, почему покупка продукта или услуги являются хорошей идеей, и как они повлияют, цель СПИН-продажи в том, чтобы помочь клиенту прийти к этим выводам самостоятельно.
2. NEAT-продажи
Эта методика квалификации была разработана The Harris Consulting Group и Sales Hacker, чтобы заменить вспомогательные методы вроде BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность и Время) и ANUM (Авторитет, Потребность, Безотлагательность и Деньги).
- ‘N’ в N.E.A.T. обозначает базовые потребности (core needs). Вместо того, чтобы фокусироваться на боли поверхностного уровня, создатели убеждают продавцов углубиться в проблемы потенциальных клиентов. Какое значение будет иметь этот продукт для них как человека и организации?
- ‘E’ представляет экономическое воздействие (economic impact). Нужно не просто представить клиенту расчет ROI своего решения, но и помочь понять воздействие на экономику нынешнего курса действий и сравнить с влиянием, которое он увидит, если внесет изменение.
- ‘A’ представляет доступ к полномочиям (access to authority). Вероятно, не удастся поговорить с финансовым директором, но представитель может сделать это? Тоже неплохо, не так ли?
- ‘T’ или Временная шкала (Timeline), обращается к востребованному событию, вынуждая потенциального клиента принять решение. Если нет негативных последствий для тех, кто пропустит эту даты, это не настоящий дедлайн.
3. Концептуальные продажи
Концептуальные продажи основаны на идее, что клиенты не покупают продукт или услугу – они покупают свое понятие решения, которое представляет предложение. Основатели этого метода Роберт Миллер и Стивен Хеимен убеждают продавцов не приводить к предложению, а вместо этого стремиться раскрыть понятие потенциального клиента о своем продукте и понять его процесс принятия решений.
Авторы поощряют продавцов задавать умные вопросы, которые делятся на пять категорий:
- Вопросы о подтверждении вновь подтверждают информацию.
- Новые вопросы об информации разъясняют понятие потенциального клиента о продукте или услуге и исследуют, чего он хотел бы достигнуть.
- Вопросы об отношении стремятся понять клиента на личном уровне и обнаружить его связь с проектом.
- Вопросы об обязательстве спрашивают об инвестициях потенциального клиента в проект.
- Вопросы об основных беспокойствах поднимают потенциальные проблемы.
Этот метод продаж делает особый акцент на слушании и делит процесс продаж на три этапа: получение информации, предоставление информации и получение заинтересованности. Все сделки должны быть взаимовыгодными и для клиента, и для продавца; если продавец чувствует, что это не так, он должен отказаться от сделки.
4. SNAP-продажи
SNAP-продажи – это метод продаж, который стремится поставить продавца на один уровень с потенциальным клиентов. SNAP – акроним, который охватывает четыре директивы для продавцов: быть простым, быть неоценимым, всегда согласовывать и расставлять приоритеты. Помня об этих принципах, продавцы могут эффективнее донести до занятых клиентов ценное знанием, соединить то, что они продают с тем, что является самым важным для клиента, и облегчить для него покупку.
И в то время как большинство продавцов думает, что есть только одно решение, участвующее в сделке – покупает клиент или нет – автор Джилл Конрэт на самом деле определяет три критических решения.
Первое – предоставить доступ, второе – выбор изменить статус-кво, и третье – изменить ресурсы. Благодаря этими мини-этапами решения продавцы смогут эффективнее следить за ходом соглашения.
5. Challenger Sale
Соавторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон начали “The Challenger Sale” с утверждения, что практически каждый продавец B2B вписывается в одну из пяти персон: строители отношений, труженики, одинокие волки, реактивные решатели проблем и конкуренты.
По результатам исследования Диксона и Адамсона, продавцы почти равномерно распределены по этим профилей.
Однако самыми успешными были конкуренты – эта группа представляла 40% наиболее эффективных представителей в исследовании авторов.
Что делает конкурентов настолько эффективными в продажах? Они следуют процессу “учить, приспосабливать, брать”.
Во-первых, они обучают своих потенциальных клиентов, но говорят не о продукте или услуге, а о больших бизнес-задачах, новых идеях и проницательных инсайтах. Затем они приспосабливают свой подход к своему клиенту.
Наконец, они берут под свой контроль продажу, сосредотачиваясь на конечной цели. Метод Challenger Sale стремится передать мудрость конкурента другим четырем типам.
6. Система Сэндлера
Система Сэндлера расширяет сценарий традиционного процесса продаж. В то время как продажи исторически вращались вокруг идеи, что продавцы должны преследовать потенциальных покупателей и убеждать их, метод Сэндлера заявляет, что обе стороны должны делать свой вклад. Это не меняет эти две роли местами, но выравнивает их.
Препятствия, такие как ограничения по времени или бюджету, часто пускают под откос соглашения после того, как значительный объем работы уже проделан и клиентом, и продавцом. Но представители, обученные по системе Сэндлера, стремятся поднять и оценить большинство препятствий в процессе квалификации. Если представитель обнаружит, что его предложение действительно не решит проблем потенциального клиента, он не будет напрасно тратить время и просто оставит процесс.
Вместо продавца, убеждающего покупателя купить, в системе продаж Сэндлера покупатель почти убеждает продавца продать.
7. Клиентоориентированные продажи
Метод клиентоориентированных продаж стремится изменить продавцов от продвигателей продукта до соотрудничающих консультантов. Поведениеклиентоориентированности держится на восьми принципах:
- Разговаривать ситуативно вместо того, чтобы делать презентацию
- Задавать актуальные вопросы вместо того, чтобы предлагать мнения
- Сфокусироваться на решении вместо отношения
- Нацеливаться на людей, принимающих решения
- Продвигать использование продукта, а не сам продукт, чтобы вызвать интерес
- Стремиться быть самым продающим, а не самым занятым
- Ориентироваться по временной шкале покупателя, а не продавца
- Вдохновить покупателя на покупку вместо того, чтобы убедить его
8. Метод продаж MEDDIC
Метод продаж MEDDIC – процесс квалификации для сложных и корпоративных продаж. Это обозначает:
- Метрики: каково экономическое воздействие на ситуацию?
- Экономический покупатель: Кто управляет соответствующим бюджетом?
- Критерии решения: Какие формальные критерии оценки организация использует, чтобы выбрать поставщика?
- Процесс принятия решений: Как организация будет выбирать поставщика; т.е. каковы определенные этапы?
- Обнаружение проблемы: Какое триггерное событие и финансовые последствия проблемы?
- Чемпион: Кто продает от имени компании?
Каждая транзакция продаж должна позволить покупателю достигнуть цели, решить проблему или удовлетворить потребность. Если продукт или услуга не соответствует ни одному из этих трех вариантов, продавец должен отказаться от сделки.
