B2B продажи: 7 ошибок при продажах в сфере B2B онлайн

B2B продажи: 7 ошибок при продажах в сфере B2B онлайн

Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в twitter

«Бизнес для бизнеса» (B2B) предоставляет огромные возможности, если только компания не совершает одну из этих семи ошибок и уничтожает свои шансы на успех.

Ожидается, что в последующие несколько лет продажи в сфере B2B достигнут более 6,5$ миллиардов по всему ежегодно, как сообщает Forrester Research.

К 2021 году электронные продажи составят около 13% от всех продаж в сфере B2B и обойдут розничную электронную торговлю в плане и потраченных денег, и проданных единиц.

Бизнес может получить выгоду как минимум тремя способами, так как успешные B2B продажи в электронной коммерции должны:

  • Находить новых клиентов,
  • Повышать лояльность клиентов,
  • Укреплять отношения с клиентами.

К сожалению, предсказанный рост электронных продаж в сфере B2B и потенциальные выгоды от электронной коммерции в B2B касается не всех.

1. Ограниченные варианты оплаты

Специалисты по закупкам ожидают, что сайт в B2B предложит больше вариантов оплаты, чем простое введение номера платежной карты в поле HTML-формы.

Клиенты могут захотеть оформить заказ на покупку. Возможно, им понадобится кредит. Эти покупатели могут даже ожидать сроки в пределах 30-120 дней.

И компания должна оправдать эти платежные ожидания, так как они играют важную роль для бизнеса.
Если сайт для B2B хочет быть жизнеспособным каналом, он должен предложить различные варианты оплаты. Это облегчит покупки и сделает их более удобными для клиентов.

В некоторых случаях нужно будет создать группы клиентов на своей платформе для создания магазина, что позволит предложить соответствующий вариант оплаты каждому покупателю.

2. Нет индивидуальных расценок

Покупатели B2B понимают, что не все корпоративные клиенты платят одинаковую цену за тот же самый продукт.

На самом деле это – повод для гордости некоторых отделов закупок, которые смогли договориться о благоприятных ценах, условиях или стоимости перевозок.

Учитывая это, сайт должен показать клиентам B2B их определенные, договорные цены и стоимость доставки.

Нужно быть способным разделить клиентов на ценовые ярусы или платежные группы.

Цель состоит в том, чтобы сделать покупки на сайте максимально простыми.

3. Не хватает информации о продукте

Сайт должен предоставлять удобные описания, названия и характеристики. Фотографии должны быть профессиональными, с высоким разрешением.

Нельзя урезать данные или презентацию продуктов — внутренних описаний, которые компания содержит в своей ERP-системе, не достаточно.

Успешные сайты обеспечивают подробные данные о продукте, которые помогают клиентам принимать решения о покупке. Например, нужно обеспечить, по крайней мере, эти пункты, когда возможно.

  • Номер модели или артикул
  • UPC, ISBN и др.
  • Цена
  • Объем упаковки
  • Вес
  • Грузовой класс
  • Документация, например, паспорт изделия или MSDS
  • Доступность
  • Время реализации заказа
  • Визуально привлекательная фотография

Сайты могут сделать подробную информацию о продукте доступной в любое время, чтобы клиентам не приходилось звонить или писать в отдел продаж, чтобы получить ответ.

Благодаря полным данным о продукте намного легче вести дела с компанией онлайн или офлайн.

4. Сайт оставляет желать лучшего

Американский писатель и философ Элберт Хаббард однажды сказал, что «у гениальности есть пределы, но глупость не настолько ограничена».

Есть только несколько вещей, которые могут сделать сайт отличным, но есть много способов сделать его ужасным.

Сайт должен быть:

  • Быстро загружающимся
  • Доступным
  • Мобильно-оптимизированным
  • С простой навигацией
  • С простым поиском
  • Эстетически приятным
  • SEO-оптимизированным

Если что-то из этих пунктов не соблюдается, над этим нужно поработать.

5. Сайт не интегрирован с другими системами

B2B продажи – действительно электронная коммерция B2B. Отчет Forrester Research сообщил, что в 2017 году около 11% всех продаж в B2B-сегменте проводилось онлайн через сайты.

Электронная коммерция в B2B – не какая-то тайная заоблачная мечта, а реальное условие успеха, и как таковая, на должна интегрироваться с другими бизнес-системами.

Один из лучших способов соединить платформу электронной коммерции со всем остальным, что делает компания, от выполнения заказов до выплаты кредитов – через Representational State Transfer (REST) и интерфейс прикладного программирования (API), без которых системы могут испытать затруднения при интеграции.

6. Отдел продаж боится потерять работу

У компании есть трудолюбивые сотрудники отдела продаж. Они – двигатель, который приводил бизнес в движение в течение многих лет. Электронная коммерция и B2B продажи онлайн могут заставить их беспокоиться.

Некоторые работники торговли боятся, что онлайн B2B продажи приведут к понижению комиссии или даже сокращению торгового персонала. Если те самые люди, которые представляют компанию ее клиентам, боятся потерять свою работу, они определенно не станут помогать в продвижении.

План компании должен включать сотрудников отдела продаж с самого начала. Нужно объяснить, как им будут платить за продажи электронной коммерции, как продажи электронной коммерции облегчат их работу, и чем продажи электронной коммерции лучше для клиентов.

7. Обслуживание не дотягивает до уровня B2C

Крупные онлайн-ритейлеры B2C приучили клиентов B2B — специалистов по закупкам в компаниях, которым бизнес продает — делать покупки онлайн.

Тот же самый покупатель, который делает заказы в В2В в течение рабочего дня, идет домой и заказывает в лучших интернет-магазинах по вечерам и на выходных. Эти покупатели наслаждаются первоклассным обслуживанием в B2C, отзывчивыми агентами поддержки и быстрым выполнением, и они ожидают, что сайт электронной коммерции B2B будет таким же хорошим или лучше.

Если точнее, лучшие клиенты будут ожидать, что компания B2B объединит лучшие аспекты электронной коммерции B2C с теми персонализированными услугами, которые предоставляет сейчас.

Было полезно? Оцените, пожалуйста.
И поделитесь с друзьями.
Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в twitter
Коллеги, здравствуйте! Меня зовут Евгений Гринкевич.​
Создаю сервисы для предпринимателей. Помогаю экспертам создавать и автоматизировать воронки продаж.
Чтобы получить план внедрения автоворонки продаж в ваш бизнес,
Если вы хотите заказать работы под ключ или индивидуальное сопровождение проекта,
Добавляйтесь в друзья, подписывайтесь в соцсетях.
© 2014-2019. Egrnkvch — воронки и автоворонки продаж для экспертов