Стратегии конкурентного ценообразования – 4 стратегии

Стратегии конкурентного ценообразования – 4 стратегии

Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в twitter

Ценообразование в электронной коммерции – хитрый зверь. Нужно учитывать конкуренцию с другими продавцами, но не обесценивать свои продукты в «гонке ко дну».

Чисто конкурентное ценообразование может привести к неутешительным результатам: не смогли бы продать достаточно товаров, чтобы компенсировать предложение самых низких цен.

Прибыльная стратегия ценообразования включает в себя рассмотрение не только цен конкурентов, но также и мотивации клиентов. Свое понимание процессов принятия решений, которые происходят в головах потенциальных покупателей, можно использовать для установления цен, которые поощряют покупки.

Различные типы компаний экспериментировали с психологическими стратегиями конкурентного ценообразованием в течение многих лет, но важно понять, как это применяется, когда продавцы устанавливают цены, которые мотивируют клиентов покупать, при этом не обесценивая свои продукты, они могут сделать больше продаж, чем конкуренты.

Чтобы помочь продавцам получить это конкурентное превосходство, в этой статье будут рассмотрены самые эффективные психологические принципы конкурентного ценообразования, и тактики, разделенные на четыре категории:

  • брендинг;
  • желания клиентов;
  • социальное влияние;
  • числа.

Продавцы, которые используют эти психологические стратегии ценообразования, могут поддерживать репутацию своего бренда и нацеливаться на своих идеальных покупателей, не участвуя в «гонке ко дну».

Конкурентное ценообразование на основе бренда

Сумма, которую клиент готов заплатить, часто зависит от его восприятия бренда. Если компания хочет установить цены выше, чем у конкурентов, нужно ясно обосновать, почему этот продукт полезнее и ценнее для покупателей.

Уникальное торговое предложение указывает, чем продукт отличается от своих конкурентов и почему он является лучшим выбором для решения проблемы покупателя. Такое обещание того, что предлагает продукт, сигнализирует покупателям, сколько они должны заплатить за этот продукт.

Чтобы установить продажи на желаемую ценовую точку, продавцы должны сосредоточиться на передаче послания, что их продукт высококачественен и стоит больше, чем у конкурентов. Когда продавцы прививают положительное восприятие бренда, они получают доверие клиентов и способны установить выгодные цены для покупателей, которые готовы платить за обещанное качество.

Тактические советы для лучшего брендинга и более выгодного ценообразования:

1. Определить свое уникальное торговое предложение

Если это еще не сделано, нужно определить, что выделяет бренд среди конкурентов, чтобы покупатели чувствовали установленную цену оправданной. Например, брендинг Apple позиционирует iPhone как единственный в своем роде продукт, поэтому потребители согласны платить за него цены премиум-класса.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_1

Люди готовы дорого заплатить за уникальную ценность, которую они не смогут получить больше нигде, поэтому продавцы должны ясно показать это в послании бренда. Бизнесмены, не уверенные в том, насколько эффективно они передают свое ценностное предложение, должны провести опрос среди покупателей, чтобы понять, как клиенты воспринимают и оценивают бренд.

2. Цены, отражающие качество продукта

Исследования показали, что потребители делают выводы о качестве продукта из его цены. Когда покупатели сталкиваются с высокими ценами, они часто предполагают, что это должен быть товар премиум-класса.

В примере ниже, один из наиболее продаваемых чемоданов Tumi – также один из их самых дорогих. Почему? Поскольку покупатели предполагают, что это – один из наиболее качественных продуктов.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_2
Продавцы должны стремиться предлагать цены, отражающие обещанный уровень качества, и осознавать, что обесценивают свой продукт, предлагая самую низкую цену.

Ценообразование на основе желаний клиентов

Когда потребители делают покупки онлайн, они имеют представление о том, сколько хотят заплатить, и насколько им нужны определенные продукты. Продавцы должны установить цены в соответствии с этими желаниями, чтобы гарантировать, что клиенты закончат свои покупки.

Бизнесмены, которые не обращают внимания на то, о чем волнуются их клиенты, не чувствуют готовности их покупателей заплатить. Без этого знания не получится гарантировать, что покупатели сочтут цену приемлемой и купят продукт. Также не будет понимания, как воспользоваться беспокойствами потребителей на странице цен и убедить их совершить покупку.

Тактические советы для понимания, сколько клиенты хотят заплатить:

1. Создать и постоянно обновлять портрет покупателя

Создать портреты идеальных клиентов для разных типов потребителей, в которых определены их проблемы, заставляющие их покупать продукт, их доход и другие данные, необходимые, чтобы понять их готовность заплатить. С этим знанием продавец будет чувствовать себя уверенным в том, что установил правильную цену на продукт, и более уверенным в том, что совершит продажи.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_3

2. Пробудить в клиентах чувство срочности, чтобы подтолкнуть к покупке

Чувство упущенной возможности может побудить потребителей к покупке, если товары кажутся ограниченными. Нужно использовать различные способы подчеркнуть безотлагательность на странице цен, например, показывать количество товаров, оставшихся на складе, прямо рядом с ценой.

Другая тактика безотлагательности, которую использует eBay, показывает количество людей, смотрящих на этот продукт.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_4
Поскольку большинство покупателей не хотят упустить возможность, создание чувства безотлагательности на странице цен убедит их совершить покупку.

Ценообразование на основе социального влияния

Онлайн-покупки требуют определенного уровня доверия, так как покупатель не может взаимодействовать с продавцом. Многие покупатели смотрят на опыт других, прежде чем сделать покупку. Учитывая мнения других покупателей, потребители решают, заплатят ли они предлагаемую цену.

Триггеры доверия: 6 принципов убеждения и триггеров в продажах

Социальное влияние – психологическая склонность предполагать, что действия других людей отражают правильное поведение. Это явление может вызвать значительное повышение продаж, если потребители видят доказательства удовлетворенности продуктом, например, положительные отзывы других покупателей.

Есть много возможностей показать, как другие потребители положительно воспринимают бренд и поощряют покупки.

Тактические советы для оправдания цены социальным влиянием:

1. Указать, сколько людей уже купили продукт

Если у магазина есть продукт, пользующийся особенным спросом, нужно подчеркнуть насколько он популярен.

Потребители, которые видят, что многие люди купили изделие, будут чувствовать себя более уверенно, оплачивая установленную цену. B&H использует эту тактику в примере ниже, помещая значок «самый продаваемый» рядом с ценой.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_5

Это помогает потребителям решить, что цена оправдана, раз так много людей купили продукт.

2. Поместить клиентские рейтинги и обзоры недалеко от цен

Потребители с большей вероятностью купят товар с высоким рейтингом. На многих сайтах это принимают во внимание и помещают рейтинг товара прямо рядом с его ценой. Продавцам, которые хотят еще больше мотивировать покупателей, стоит также разместить поблизости отзывы о продукте, как в примере ниже.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_6
Видя, что другие положительно воспринимают продукт, потребители лучше понимают установленную цену и чувствуют себя комфортнее, делая покупку.

Ценообразование на основе чисел

Потребители не рассматривают цены в чисто практическом смысле. Расположение цифр в цене, независимо от суммы, оказывает огромное влияние на готовность покупателей заплатить благодаря особенностям человеческой психологии.

Оформление цен — сколько цифр они содержат, на какие числа они заканчиваются — часто заставляет суммы казаться покупателям более или менее дорогими. Цены, которые кажутся более высокими, меньше привлекают потребителей, экономных или нет, потому что люди по своей натуре не расположены к потерям.

Если две цены почти равны в суммах, но одна оформлена так, чтобы казаться намного больше, покупатели выберут ту, которая кажется меньше.

Учитывая нежелание покупателей расставаться с деньгами, продавцы должны удостовериться, что их цены кажутся максимально безболезненными.

Несколько советов, чтобы цены казались меньше:

1. Использовать эффект «левой цифры»

В 2005 году исследователи выяснили, что цена, заканчивающаяся на 9, воспринимается как более дешевая, чем цена, которая больше на один цент, но заканчивается на 0.

Однако этот эффект работает только если левая цифра цены уменьшается. В западных странах читают слева направо, поэтому на восприятие цены будет влиять левая цифра, замеченная в первую очередь. 4,69$ не будет казаться меньше, чем 4,60$, но 29,99$ будет казаться меньше, чем 30,00$, как в примере ниже.

Используя этот эффект, продавцы могут заканчивать свои цены цифрой девять, чтобы цена казалась покупателям выгодной, и им хотелось купить этот продукт.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_7

2. Использовать меньше знаков в цене

Исследователи обнаружили, что цены с большим количеством знаков кажутся намного выше, чем с меньшим. Например, 42,77$ в примере ниже будет казаться покупателям значительно дороже, чем 43$.

strategii-konkurentnogo-cenoobrazovaniya_8

Видя длинные цены, потребители чувствуют, что продукт слишком дорогостоящий и, избегая потери, не купят его. Вместо этого продавцы должны стремиться к простым ценам с как можно меньшим количеством знаков, чтобы стимулировать покупки.

Вывод по стратегии конкурентного ценообразования

Нужно думать о покупателях, а не о конкурентах. Для рационального и успешного ценообразования необходимо учитывать не только ставки конкурентов — важны также факторы, заставляющие потребителей делать покупку.

Психологические обоснованное ценообразование позволит опередить конкурентов, не понижая свои цены до убыточного уровня.

Если оценивать свои продукты так, чтобы они казались привлекательными для клиентов, это стимулирует покупки и укрепит бренд, улучшит понимание клиентов и позиционирование продукта.

Было полезно? Оцените, пожалуйста.
И поделитесь с друзьями.
Поделиться в vk
Поделиться в facebook
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в twitter
Коллеги, здравствуйте! Меня зовут Евгений Гринкевич.​
Создаю сервисы для предпринимателей. Помогаю экспертам создавать и автоматизировать воронки продаж.
Чтобы получить план внедрения автоворонки продаж в ваш бизнес,
Если вы хотите заказать работы под ключ или индивидуальное сопровождение проекта,
Добавляйтесь в друзья, подписывайтесь в соцсетях.
© 2014-2019. Egrnkvch — воронки и автоворонки продаж для экспертов