Что обычно подсказывает покупателям, что письмо, которое они читают, отправлено с коммерческой целью?
Здравствуйте, меня зовут Иван Иванов, и я представитель Компании.
Да. Именно это.
С одной стороны, не нужно активно скрывать от покупателей свою должность, но позиционирование себя как консультанта, делового эксперта или заинтересованной стороны в приветствии создаст определенное впечатление и заставит потенциального клиента читать дальше.
Продающие заголовки. 14 примеров как писать продающие заголовки для E-mail
Те, кто испытывают трудности с написанием приветствия в письме, могут попробовать один из вариантов, представленных дальше, и посмотреть, насколько это будет эффективно.
Приветствие в письме, которое немедленно “зацепит” деловых читателей:
- Приветствие с использованием вопроса
- Приветствие, которое отсылается к триггерным событиям
- Приветствие, которое повышает самооценку получателя
- Приветствие, которое подчеркивает сходства
- Приветствие, которое добавляет ценность
Пример приветствия в официальном деловом письме с использованием вопроса
Открываемость писем: 3 тактики увеличения открытий писем в рассылке
1. “X для вас сейчас в приоритете?”
Ничто не стимулирует разговор лучше, чем вопрос к потенциальному клиенту. Коммерческий директор HubSpot Майкл Пики рекомендует использовать вопросы в письмах продаж, чтобы вызвать у получателя интерес и подтолкнуть его к мыслям о текущем состоянии дел.
Этот в особенности может помочь продавцу получить представление о приоритетах и проблемах человека. Если удастся попасть в нужную точку, успех гарантирован.
2. “Вы знали [интересную статистику]?”
Возможно, потенциальный клиент пытается решить бизнес-задачу, решение для которой может предложить компания. Предложить статистику, касающуюся его проблемы, которая дает пищу для размышлений – отличная тактика.
3. “Что вы думаете о [отраслевом мероприятии]?”
Учитывая тот факт, что цель первого письма состоит в том, чтобы начать разговор, а не заключить сделку, подобный вопрос может подтолкнуть к весьма результативной беседе.
4. “Что это значило бы для вас, если бы ваш бизнес смог достигнуть [выгоды]?”
Этот вариант любезно предоставлен InsideSales.com. Основное умение продаж – способность создать картину привлекательного будущего и описать, как дела могут пойти с самого первого взаимодействия, благодаря чему потенциальный клиент задумается об альтернативах существующему положению вещей. Для максимального воздействия стоит использовать конкретную выгоду, такую как “увеличение дохода на 50%” или “уменьшение затрат на 70%”.
5. “Вчера вы сделали X. Почему?”
Если потенциальный клиент посетил профиль компании в соцсети, добавил в избранное один из постов или взаимодействовал с компанией в социальных сетях каким-либо другим способом? Стоит связаться с ним и спросить, что вызвало это действие.
Если кажется, что эта вступительная строка могла бы произвести немного пугающее впечатление, есть вариант: “Я заметил, что вы поделились моим постом Вконтакте. Чем привело вас? Могу ли я вам чем-то помочь?” Иногда самые простые письма оказываются самыми эффективными.
Приветствие в письме, которое отсылается к триггерным событиям
Триггеры доверия: 6 принципов убеждения и триггеров в продажах
1. «Я заметил, что ваша компания недавно …»
При правильном подходе триггерные события невероятно эффективны для вступлений. Используя оповещения Google, можно следить за компанией и наблюдать за самыми значительными шагами. Если выясняется, что планируется какое-то важное событие – это отличный повод послать письмо, связывающее это событие с определенным продуктом или услугой.
2. «Поздравляю с [карьерным продвижением] …»
Потенциальный клиент недавно получил повышение или перешел в другую компанию? Это подходящее время, чтобы связаться и предложить свою помощь. Человек будет взволнован своим новым достижением, и начало с сердечного поздравления начнет взаимодействие на положительной ноте.
3. «У меня есть несколько предложений, как извлечь выгоду из [возможности]».
Если помочь покупателю использовать в своих интересах последний ход его компании, можно не только быстро заработаете доверие, но и узнать ценные детали об их ситуации в процессе сотрудничества.
Приветствие в письме, которое повышает самооценку получателя
Вовлечение аудитории: 3 способа вовлечения клиентов с помощью анимации
1. “Мне понравился ваш пост/фото/сайт на X.”
Все любят получать (искренние) комплименты. Эта вступительная строка не только начинает разговор на тему, которая интересует покупателя, но и показывает, что компания заинтересовалась им. В результате потенциальный клиент воспримет вопрос или предложение более серьезно.
2. “Отличные инсайты на конференции/выставке Y …”
Этот человек выступал на конференции, лекции или вебинаре? Можно начать разговор о его выступлении и коснуться любых проблемных вопросов, которые он затрагивал.
3. “Я долго был поклонником …”
Возможно, потенциальный клиент ведет превосходный блог или управляет филиалом компании, постоянно показывающим отличные результаты. Опять же, искренний комплимент никогда не повредит. Заводя разговор о человеке, а не о себе, можно быстрее сблизиться и получить доверие.
4. “Надеюсь получить ваш совет относительно X.”
Это могло бы выглядеть плохим вариантом для письма продаж; в конце концов, не принято просить о чем-то, прежде чем предложить какую-то ценность. Но в случае совета все немного не так. Большинство людей любит давать советы.
Обращение за советом взывает к их эго, и становится трудно устоять перед таким вопросом. Главное, чтобы запрос был искренним, или потенциальный клиент может рассердиться.
Приветствие в письме, которое подчеркивает сходства
Эффективная рассылка: 5 советов для максимально эффективной email рассылки
1. «Откуда вы знаете [общего знакомого]? Мы вместе работали над …»
Можно использовать этот вариант, если с потенциальным клиентом есть общий знакомый, который конкретно не упоминал отправителя. Эта строка помогает извлечь выгоду из социального доказательства, не игнорируя свое отношение к покупателю.
2. «[Общий знакомый] порекомендовал поговорить с вами».
Что люди делают в первую очередь, прежде чем идти в новый ресторан? Большинство из них читают отзывы. Социальное доказательство – мощная сила, которую нужно использовать в своих интересах, когда есть возможность. Чем ближе потенциальный клиент с общим знакомым, тем лучше, так как это вызовет больше доверия.
3. «Как и вы, я [люблю деятельность X, интересуюсь причиной Y, участвую в организации Z]».
Упомянув что-то общее между собой и покупателем, легко построить взаимопонимание. Люди психологически предрасположены доверять тем, кто похожи на них, поэтому подобная строка с большей вероятностью побудить получателя продолжить читать.
4. «Я видел ваш комментарий в [организации X, группе Facebook, и т.д.] и подумал, что это интересная идея».
Нужно заходить дальше, чем «Я вижу, что вы учились в [колледже X]. Это так интересно!» Создатель программы обучения Your SalesMBA™, Джефф Хоффман, рекомендует продавцам спрашивать потенциальных клиентов о чем-то, что они сказали, вместо произвольного заявления о том, что они сделали. Это более искренний подход к узнаванию человека, который приводит к более интересному разговору.
Приветствие в письме, которое добавляет ценность
1. «У меня есть идея относительно [проблемного вопроса]».
Если покупатель пытается справиться с проблемой, он будет рад любому совету о том, как решить ее. Эта вступительная строка привлекает внимание сразу же.
2) «Я недавно наткнулся на этот контент и подумал, что вас это может заинтересовать»
Если предложить что-то ценное с самого первого контакта, покупатель поймет, что не потратит свое время зря. Нужно найти интересный пост в блоге, электронную книгу или отчет, чтобы поделиться со своим потенциальным клиентом и узнать мысли об определенной области, к которой принадлежит это предложение.
3. «Я следил за Y, и мне хотелось бы узнать немного больше о X.»
Как выражается Джефф Хоффман, «Потенциальные клиенты более положительно реагируют на любопытство, чем авторитет. Каждый торговый представитель стремится изобразить из себя эксперта, но не многие берут на себя роль любопытного студента».
Покупатели любят говорить о себе и о том, что они делают. Если задать продуманный вопрос о проекте, над которым они работают, или подразделением, за которым они наблюдают, они с удовольствием ответят. И это открывает дверь к большему количеству вопросов, которые могут в конечном итоге подвести к продукту или услуге компании в качестве ответа.
4. «Я не знаю, что вы думаете о X, но для мне это…»
Вот пример того, как выглядит эта вводная строка на практике от Майка Маккормика:
Я не знаю, что вы думаете о прогулке на холодном рассвете вдоль ручья с пестрой форелью, но как по мне, это достаточно хорошее определение совершенства
По словам копирайтера Райана Макграта, у этого подхода есть два главных достоинства: это достаточно чувственно, и позволяет получателю высказать свое мнение. Таким образом, отправитель не будет выглядеть чрезмерно настойчивым или неуважительным.
Человек может легко сказать: «Если честно, меня это действительно не интересует», не чувствуя себя виноватым, и продавец может перейти к следующей возможности.
5. «Я помогаю таким компаниям, как ваша, решить [проблему] с помощью…»
У покупателей не так много времени, и некоторые могут оценить прямой подход. Однако вместо того, чтобы заявить свое имя и компанию, лучше начать с ценностного предложения. Это сделает письмо релевантным для потенциального клиента с самого начала.
6. «Я недавно помог компании, похожей на вашу [увеличить доход на X процентов, начать экономить Y часов каждый месяц, производите на Z процентов больше продукта за квартал]».
Начиная с впечатляющей статистической величины, можно немедленно захватить внимание потенциального покупателя. Для дополнительного эффекта можно взять эту статистику из недавнего отчета и добавить ссылку на него.
